فنون مذاکره حرفه ای از مهارت‌هایی است که امرزوه بدون آن نمی‌توان کاری را پیش برد. در واقع مهارت در مذاکره حرفه‌ای یکی از اصول موفقیت در زندگی اجتماعی است. همه‌ی افراد و در تمام جایگاه‌ها باید مذاکره کردن را بلد باشند تا بتوانند منافع خود را حفظ کنند. اما بسیاری از افراد به این دلیل که توانایی مذاکره کردن ندارند از بسیاری هدف‌ها و منافع خود چشم پوشی کرده و بیشتر از چیزی که باید برای یک موضوع، انرژی، توان و سرمایه می‌گذارند. اما این را بدانید که توانایی مذاکره یک مهارت اکتسابی است که با اطلاع از اصول آن و تمرین کردن به دست می‌آید. در کنار یادگیری اصول مذاکره، مشاوره شغلی نیز می‌تواند به ارتقای جایگاه شما کمک کند. در ادامه به بررسی اصول مذاکره حرفه ای می‌پردازیم. برای کسب اطلاعات در زمینه مشاوره شغلی کلیک کنید.
منبع: مذاکره حرفه ای
مذاکره حرفه ای نوعی مهارت گفت و گوی موثر است که اغلب در شرایط شغلی و تجاری به کار می‌رود. بر اساس این مهارت افراد تلاش می‌کنند ایده های خود را به درستی با دیگران مطرح کنند و در تبادل سود و زیان‌ها، به سود بیشتری دست یابند. هم چنین توانایی اقناع دیگران، احقاق حقوق و افزایش مشارکت با دیگران همگی از جمله مولفه‌های مذاکره حرفه ای محسوب می‌شوند.
توانایی مذاکره کردن به شما این امکان را می‌دهد که در موضوعات مختلف بیشترین تاثیرگذاری را داشته باشید. مذاکره خوب در کارهای تجاری باعث می‌شود که فرد نفع زیادی ببرد و گامی بزرگ در جهت رشد سازمان و تجارت خود بردارد. افرادی مثل کارمندان و کارگران نیز می‌توانند از طریق مذاکره خوب و حرفه ای مشکلات خود را به طور صحیح حل کنند. مثلا ممکن است کارگران از حقوق دریافتی خود ناراضی باشند و از این طریق بدون بحث و درگیری و با قانع کردن کارگزار خود، حقوق‌شان را افزایش دهند.
مذاکره کردن یک مهارت اکتسابی است که با تمرین و یادگیری اصول اساسی می‌توان آن را به دست آورد. موفقیت در مذاکره به شخصیت شما نیز بستگی دارد. اینکه چقدر به خودتان مسلط باشید و بدانید به کدام نقطه می‌خواهید برسید. برای مثال مهارت تمرکز و تسلط کلامی بسیار به شما کمک خواهد کرد. برای آگاهی بیشتر در زمینه مهارت تمرکز کلیک کنید.
در اینجا به پنج اصل طلایی مذاکره حرفه ای اشاره می‌کنیم:
اولین گام برای شروع یک مذاکره، آگاهی فرد از شرایط و موقعیت خودش است. برای مثال فردی قصد شروع به کا در یک سازمان را دارد و بر سر حقوقی دریافتی خود مذاکره می‌کند. در این مذاکره فرد باید واقع بین باشد و از کارکرد و توانایی‌های خود اطلاع داشته باشد. در صورت درخواست زیاده از حد فرد مقابل نیز آن را رد می‌کند. فرد مقابل باید قانع شود که چیزی که ارائه می‌دهد متناسب با کارکردی است که دریافت می‌کند. در واقع شما باید ازکاری که انجام می‌دهید آگاه باشید تا فرد مقابل مذاکره را قانع کنید که از این معامله هر دو به نفع مشترک می‌رسید.
در مرحله بعد شما باید بدانید که فرد مقابل‌تان به دنبال چه چیزی است. در مواقعی ممکن است که خیلی از توانایی‌های شما برای طرف مقابل مهم نباشد پس مطرح کردن آن‌ها در مذاکره کاری بیهوده است. از طرف دیگر احتمال دارد فرد مقابل به دنبال چیزهایی باشد که برای شما اهمیت ندارند و اگر از آن‌ها آگاه باشید، با توجه به آن‌ها می‌توانید مذاکره را به نفع خود تمام کنید.
پس از این که از شرایط خود و طرف مقابل مذاکره آگاهی پیدا کردید باید اولویت‌های خود را در این مذاکره مشخص کنید. به این معنی که جایگاه خود را پیدا کرده و تصمیم بگیرید که چیزهایی را باید حتما به دست بیاورید و از چه چیزهایی می‌توانید صرف نظر کنید. مسلم است که مذاکره با توافق بر سر تمام منافع و خواسته‌های شما تمام نمی‌شود. پس باید آمادگی داشته باشید که بعضی از منافع خود را در طی مذاکره فراموش کرده و یا به خاطر آن‌ها مذاکره را تمام کنید. برای کسب اطلاعات در زمینه انتخاب شغل مناسب کلیک کنید.
برای موفقیت در مذاکره علاوه بر مشخص کردن استراتژی خود، باید پیش بینی کنید که در طی مذاکره چه اتفاقاتی پیش می‌آید و طرف مقابل‌تان چه واکنش‌هایی نشان می‌دهد. در این صورت می‌توانید مذاکره را بهتر پیش ببرید و از ضعف‌های طرف مقابل برای رد کردن ضعف‌های خود و قوی‌تر کردن نقاط مثبت‌تان استفاده کنید. این کار باعث می‌شود که برای مذاکره اعتماد به نفس بیشتری داشته باشید و سریع تر به سراغ اهداف خود بروید.
در حین مذاکره برای اقناع طرف مقابل و رسیدن به منظور خود تلاش می‌کنید اما باید از خودخواهی و وارد کردن احساسات به کار خودداری نمایید. توجه داشته باشید که نباید طرف مقابل را گول بزنید و تقلب کنید. به جای فکر به برد انفرادی، به این فکر کنید که منافع مشترک و طولانی مدت به دست بیاورید. هنر شما ایجاد رابطه برد-برد است. اگر در معامله‌ای آن طور که انتظار داشتید نفع نبردید آن را یک شکست کامل تلقی نکنید. برای کسب اطلاع بیشتر از رابطه برد-برد کلیک کنید.
برای آنکه بتوانید اصول مذاکره حرفه ای را به درستی رعایت کنید و به دستاوردهای دلخواه برسید توجه به برخی نکات و انجام یکسری مهارت‌ها می‌تواند تا حد زیادی موثر باشد. ما در ادامه به چند مورد از مهم ترین نکاتی که از منظر علم روانشناسی می‌توانند به شما در این زمینه کمک کنند اشاره کرده‌ایم:
همیشه سعی کنید گزینه‌های مختلفی را در ذهن داشته باشید تا به محض رد کردن طرح‌های شما توسط فرد مقابل بتوانید ایده جایگزینی را مطرح کنید. از آنجایی که مخالفت کردن با طرح‌ها و ایده‌های مختلف همیشه سخت تر از مخالفت کردن با یک برنامه خاص است، داشتن پلن B یا برنامه‌های جایگزین به شما این امکان را می‌دهد که احتمال موفقیت خود را در یک مذاکره افزایش دهید.
اگر فرد منفعلی باشید و در برابر درخواست‌های غیر معقول فرد مقابل نتوانید به درستی از حقوق خود دفاع کنید بدیهی است که در اکثر مذاکرات خود با شکست رو به رو می‌شوید. در نتیجه بسیار اهمیت دارد که با مهارت جرات مندی آشنا باشید و بتوانید نه گفتن قاطع را تمرین نمایید. افرادی که در این زمینه توانمندی بالایی دارند بدون توهین به فرد مقابل یا رنجاندن او می توانند پیشنهاداتش را رد کرده و از خواسته‌ها و شرایط خود سخن بگویند.
مذاکره حرفه ای تنها به معنی این نیست که چگونه حرف بزنید بلکه افراد موفق معمولا از مهارت گوش دادن موثر یا فعال نیز برخوردار هستند. وقتی در یک مذاکره فرد مقابل احساس کند که به درستی به او گوش می‌کنید و به اندازه کافی به حرف‌هایش توجه دارید ارتباط مثبت‌تری با شما برقرار خواهد کرد. این مسئله در نهایت می‌تواند تا حد زیادی نتیجه مذاکرات شما را تحت تاثیر قرار دهد. از همین رو تلاش کنید تا در حین صحبت فرد مقابل از انجام کارهایی نظیر نگاه کردن به گوشی بپرهیزید و با حالات چهره خود نشان دهید به او گوش کرده و برای شنیدن ادامه حرف‌هایش مشتاق هستید.
مطالعات نشان می‌دهند که بیش از آنچه در مذاکرات گفته می‌شود این زبان بدن است که به طور ناخودآگاه بر فرد مقابل تاثیر گذاشته و باعث می‌شود که او از پیشنهادات و ایده‌های مطرح شده استقبال کند یا خیر. از همین رو تلاش کنید تا اطلاعات خود را در این زمینه به روز کرده و علاوه بر کار کردن روی ایده‌ها، زبان بدن خود را نیز تقویت نمایید. برای مثال داشتن حالت خمیده، فشردن دست‌ها در هم، حرف زدن به صورت خیلی تند و یا داشتن تن صدای بسیار پایین همگی حالاتی هستند که حسی از تردید و عدم اطمینان در شما را به فرد مقابل منتقل می‌کنند. در نتیجه باید تلاش کنید تا با صلابت بیشتری سخن بگویید و به حالات دست، چهره و کل وضعیت بدن خود بیشتر دقت نمایید.
هنگامی که برای یک قرارداد شغلی تجاری مذاکره می‌کنید بسیار اهمیت دارد که توجه خود را متمرکز کرده و به جزئیات بیشتر دقت کنید. هیچ چیز را از قلم نیاندازید و در مورد هرآنچه در ذهنتان ابهام ایجاد می‌کند سوال بپرسید. بسیاری از شکست‌ها در معاملات زمانی اتفاق می‌افتند که افراد برداشت مشترکی از یک موضوع ندارند و در عین حال به ابهامات توجه نکرده و سادگی از آن‌ها رد می‌شوند.
یکی از مسائل بسیار مهم در شکل گیری یک مذاکره حرفه ای این است که طرفین بر هیجانات خود مسلط باشند و بتوانند با تکیه بر نیروی عقل و منطق تصمیم بگیرند. چراکه وجود هیجانات شدید نظیر خشم، نفرت یا شرم در وجود انسان قدرت تصمیم گیری را مختل کرده و باعث می‌شود که او نتواند از تمام ظرفیت‌های ذهنی خود استفاده کند.
به همین خاطر بهتر است زمانی را برای مذاکره انتخاب کنید که از نظر هیجانی وضعیت باثباتی داشته باشید. هم چنین در طول مذاکره نیز باید تلاش کنید به خاطر رد شدن خواسته‌ها یا شنیدن مخالفت‌ها به سادگی از کوره در نروید و بر احساساتتان مسلط باشید. تمرین مهارت‌هایی نظیر کنترل خشم و مدیریت هیجانات در زندگی روزمره به شما کمک می‌کند تا در این موقعیت‌های مهم بهتر عمل کنید. اگر در این زمینه احساس ضعف دارید و همواره کنترل هیجانات از دستتان خارج می‌شود، می توانید از یک مشاور روانشناس در جهت افزایش توانمندی‌های خود کمک بگیرید.
بسیار اهمیت دارد که در طول مذاکره دائما بر خود متمرکز نباشید و بتوانید دیدگاه و عقاید فرد یا افراد مقابل را نیز به درستی درک کنید. این مسئله که تا حد زیادی به هوش هیجانی و میزان پرورش آن بستگی دارد نیازمند این است که در لحظات مذاکره گاهی خود را در جای فرد مقابل بگذارید و حدس بزنید برای رسیدن به چه شرایطی تلاش می‌کند و از مطرح شدن ایده‌های شما چه احساسی دارد. اگر شما نتوانید فرد مقابل، افکار و احساسات او را درک کنید هرگز یک ارتباط انسانی عمیق و موثر شکل نمی‌گیرد و دستاوردهای مذاکره نیز نتایج پایداری در پی نخواهد داشت.
برای دریافت مشاوره در زمینه روش مذاکره حرفه ای می توانید با مشاوران مرکز مشاوره روانشناسی حامی هنر زندگی از طریق تلفن ثابت از کل کشور با شماره 9099075228 و از تهران با شماره 9092305265 تماس بگیرید.
منبع: مذاکره حرفه ای